創業的三種坑 投資巴山農夫3000萬元的農業項目落敗經歷

更新時間:2018/4/26 17:56:35  作者:佚名 文章來源:互聯網 關注:
文章導讀:任何創業生意都是那么一個公式:流量大小及成本*轉化率*客單價*回頭客比例-產品服務的成本-公司運作的成本。創業會越來越有意思,它不斷的在用事實告訴你問題的根源在哪里,然后吸引你去繼續做新的事情,你會習慣性的去避免之前遇到的所有問題,你還會等待新問題的到來,然后再解決一個新問題,不斷進步中前行。現在就為大家介紹一下,創業的三種坑,及投資巴山農夫3000萬元的農業項目落敗經歷。
    任何創業生意都是那么一個公式:流量大小及成本*轉化率*客單價*回頭客比例-產品服務的成本-公司運作的成本。創業會越來越有意思,它不斷的在用事實告訴你問題的根源在哪里,然后吸引你去繼續做新的事情,你會習慣性的去避免之前遇到的所有問題,你還會等待新問題的到來,然后再解決一個新問題,不斷進步中前行。現在就為大家介紹一下,創業的三種坑,及投資巴山農夫3000萬元的農業項目落敗經歷。
 
 
    創業的三種坑

  在本書中,一共列舉了比較有代表性的21個例子。小熊看完后根據我的理解,把這些失敗者所犯的錯簡單分為:認知坑、心理坑、專業坑。

  1、認知坑

  (1)創業,請抱著明天就會倒閉的心態去拼!

  對創業者來說,明天是否還活著都是一個問題。求職幫的創始人朱郁叢因為僅帶著職業經理人的心態去創業,結果導致失敗。他后面曾反思:“那時候我還是跟職業經理人的感覺一樣,想事情不夠慎密,大方向沒問題就可以做了,做完了再說。”但創業者如果發現做錯了,可沒有改正的機會。

  (2)如果你不打算賺錢,就不要說你在創業。

  常聽人說,我是一個有情懷的創業者,我想做我的項目,不在乎賺不賺錢。愛書課小組的創始人陳翯曾經就這么想的。但情懷不能當飯吃,你愿意不賺錢,但不代表你的團隊成員也愿意不賺錢。所以他的團隊成員從剛開始的十二人一個一個離開。再到今天看,已經消失得無影無蹤了。

  (3)你是什么?有何不同?何以見得?

  你只有一葉扁舟,卻想運幾十噸的貨物,同時還建著航空母艦的港口。聽起來似乎無法理喻,但大樹網就是如此,明明沒有互聯網及網站建設運營的經驗(一葉扁舟),卻在做一個大學生綜合生活平臺(想運幾十噸貨物),同時還在全國范圍推廣(建航空母艦港口),最終資金鏈斷裂,不得不被迫轉型。所以你的項目,必須能5個字以內回答三個問題:你是什么?有何不同?何以見得?

   2、心理坑 

  (1)別人的資源始終只是跳板,總要有上岸的時候。 

  能獨立面對市場的企業,才是一個成熟的企業。巨鯨網曾因為它所依賴的最大資源——谷歌退出中國,遭遇巨大危機。本來還有機會轉型,卻因為依賴谷歌的思維沒能轉變,錯失良機,最終退出舞臺。 

  (2)做超過你能力的事,只會讓你跌得更慘。 

  巴山農夫一來就擁有常人難得的資源。三千萬的風投基金,北大背景的創始人。結果導致自大心理作怪,同時開始養豬、種菜。自己的兩千畝土地還沒開發好又去承包了農民的一千畝土地。導致盤子鋪得太大,資金收不回,最后失敗。 

  (3)唯有時刻謹慎,才能保住成就。 

   人一旦取得一點成績,就容易驕傲自滿。精銳教育當年因為前期戰略得當,在上海、廣州取得極大成績。所以創始人就開始認為,我進軍北京市場已經完全沒問題了。殊不知,教育行業易守難攻,最終在北京遇到重大挫折。導致后面半死不活。 

  (4)創業,其實沒有太多例外。 

  當大家都說電商不行的時候,唯禮網沒注意到這趨勢;當唯禮網注意到這趨勢時,他說,我能用我的誠意打動投資人。可惜他失敗了。僥幸心理是人之常情,不過創業是反人性的。唯禮網也因此沒能拉到投資,最后被迫轉型。 

   3、專業坑 

  (1)創業不孤,用科學的方法去創業。 

  創業到今天其實是有一套理論知識的。湖北攸縣的老郭自學編程并開發了一個當地熱門的棋牌游戲,一推出就火遍全縣城。但后來因為不知道怎么盈利,導致游戲倒閉。老郭后來也反思,他當初連有風險投資這回事都不知道,所以弄得自己焦頭爛額。創業者不能光顧著埋頭干事,還是要不斷學習。 

  (2)創業核心就是賺錢,然后分配錢。 

  微博大號:當時我就震驚了。當年其創始人鬧分家的時候小熊都略有耳聞。原因很簡單,股份分配有矛盾。想來真是可惜,明明都成功了,卻因為股份原因失敗。所以總結下來,創業團隊中一定要有一個領頭人,而且領頭人股份最好要超過60%。 

  (3)你感動了自己,卻感動不了客戶。 

  你的產品到底是客戶導向還是自我導向?西米網當年因為開發出辦公室零食這一新品類,成功切入白領市場。到后面發展時卻錯誤選擇在配送時間上面下功夫,但客戶真的那么在意配送時間嗎?你在配送時間上的投入能匹配你的收獲嗎?沒能從客戶需求入手的需求都是偽需求。  

    投資巴山農夫3000萬元的農業項目落敗經歷(項目篇)

  農業緣分:

  為什么要做農業呢,這和我的出身有關,我出生在一個在貧窮落后的少數民族山區——湖北省恩施土家族苗族自治州。從小就干農活,是典型的農三代,對農業生產的艱辛和農產品加工的出路有著深刻的體會。

  第二個就是我臨近畢業時有幸在中國人民大學農業與農村發展學院做過一段時間的農業項目。2006年,中央一號文件提出新農村建設的農業夢想,農發學院為此成立了新農村建設領導小組,主要做政策解讀、項目調研和學術研究等,我在里面負責撰寫一些相關報告,慢慢的就轉到農業這行了。畢竟是半路出家,也覺得這份工作重復枯燥,做了快一年時就想跳出這個圈重新換換工作。

  特別巧合,在一個兄長引薦下,認識了西藏冰川礦泉水公司的北大80級大師兄,于是從學校出來后就直接加入了這家企業。公司品牌“西藏5100”是中國第一款高端礦泉水,也是迄今為止最成功的國產高端礦泉水品牌,無論在國航、高鐵還是世博、博鰲等各個場所大家都見過她的身影。2011年,西藏5100成功在香港聯交所掛牌上市,成為了西藏第一家海外上市企業,我也從零起步直至到上市后選擇了離開。

  在西藏5100工作近6年的時間里,我從銷售做起,歷任區域市場總監、團購渠道負責人、高爾夫渠道負責人、品牌宣傳部部長以及公司其他事務要職,參與了大小項目數十個,曾取得驕人業績。正是在這里得到企業的悉心栽培,受到鍛煉,我得以成長起來,擁有了豐富的食品飲料行業創業及企業運營管理經驗,積累了優質的高端人脈資源,收獲了穩固的餐飲、商超、電商和政府相關特殊渠道。這份經歷使我對食品領域的飲食安全進行深度的思考,對涉農領域建立了深厚的情結。

  從西藏5100出來后我即開始了創業之路,在選定創業方向時就非常明確,因為我IT做不了,金融做不了,只能干老本行,做農業和食品去。在梳理產品和地域時走了一圈后發現還是我們家鄉好,一是環境獨特而熟悉,二是產品稀缺性強,三是交通便利起來,于是就找了兩個朋友決定一起做。

  投資巴山農夫3000萬元的農業項目落敗經歷(挫折篇)

  農業夢想:

  一開始我們就鎖定在獨特的高山農產品領域,準備自己先行動起來做出示范效應后,再通過政府的扶持去申請項目資金壯大,以此帶動當地農業的轉型升級,在保護家鄉青山綠水的同時做些實實在在的貢獻。

  可是在起步后找政府溝通時,他們認為我們比較年輕,而且資源有限,同時也覺得我們的這點原始資金玩不轉這個鏈條,存在很多不可控的風險。于是就借機向我們推介一個招商引資項目,力促我們能攜手合作。隨后對方的老總親自找到我們,非常誠懇地希望我們能接受邀請,一起謀事。在與對方的幾番交談,聊得也算投機,我們最終接受了盛邀。

  基于以下幾方面,我們一拍即合:一方面覺得對方的資金充裕,安徽國華集團是一家排名靠前的民營煤礦,不至于言而無信輕率的撤資,也許諾讓我們放手放權去經營,做我們的堅強后盾;另一方面他們談了很多宏大的理想,很樂意為山區經濟發展做貢獻,我們覺得是務實派;第三,當時對方的誠意很打動我們,他們能來山區投資興業的舉措著實令我們敬佩;第四,我們考慮到國華集團的產業正面臨調整轉型期,而目前的農業項目確是未來的大方向,我們可以大展身手。只是沒有想到,正是當初這個決定最后讓我們受之牽連,農業希望之夢剛剛開始就被斷送。

  投資巴山農夫3000萬元的農業項目落敗經歷(規劃篇)

  商業邏輯:

  在資方的充分信任下,我們開始招兵買馬,信心滿滿的踏上了生態農業之路。說好的先期3000萬投資款中的1000萬如期到賬,因為資方最先的原則是我們怎么做他們怎么支持,畢竟做農業大后方還是非常重要的,沒有這個大后方很多事情你就無法運轉。

  萬事開頭難,難就難在規劃上。巴山農夫高山生態農場如何定位?規模多大?基地如何實施?市場如何開展?......在這一系列的現實問題上從一開始我們就與資方的意見不盡相同,可最終拿錢手短,我們不得已一次次妥協。

  資方首先在規模上希望擴大產能,做出氣勢來(當然這有給政府做業績嫌疑,以此也可獲得更多的項目資金),我們恰恰認為剛開始應該不是規模效應,而是建議把品牌效應做出來。其次,在產品線上,他們堅持大而全,囊括當地的優勢特色產品,我們堅持認為小而美、專而精是生態農業中的核心,畢竟農業由不得作秀,必須步步為營,穩扎穩打。好在,最終我們達成共識,“巴山農夫”確定在富硒黑豬養殖和高山蔬菜種植領域,只是在延伸產品線上仍有分歧。

  又是從零起步,種植、養殖,基地管理、人員招聘、市場計劃、項目申報......事無巨細,各項工作都有序進行。

  投資巴山農夫3000萬元的農業項目落敗經歷(品質篇)

  蔬菜種植八步:

  我們為了產品的高品質,種植過程中嚴格實行高要求、高標準。具體實施辦法:第一步,用生石灰對土壤消毒;第二步,盡管基地地處海拔1500米以上的高山地帶,這里的土壤、空氣、水幾乎沒受到污染,我們還是選定了華北地區最大的一家有機肥企業從石家莊通過火車皮運送到基地,再與自己發酵的菌種加工成有機菌肥后按照一畝一噸的量施放在土壤里,共計3000畝面積;第三步,在處理完的土地里我們再加入甲殼素,讓土壤活性增強,有機質增多;第四步,第一年蔬菜的品類就是甘藍和白蘿卜,全部選用的當地發芽率大于90%、發芽勢強的品種,甘藍畝用種量控制在20克,蘿卜畝用種量控制在75克,杜絕了轉基因種子;第五步,在防治病蟲害方面,我們與重慶大學建立了合作,使用他們研制的可以喝的生物藥劑(如白僵菌、綠僵菌),這樣就杜絕了化學農藥殘留在蔬菜上的副作用;第六步,全部實現人工除草(除的草全部給黑豬當干糧),嚴防了除草劑的污染;第七步,因為高山的環境,基地不用大棚,蔬菜完全自然狀態生長,所以生長周期長,營養價值高,口感獨特,而且每天清晨山間霧氣蒸騰,蔬菜吸收甘露精華,就無需人工灌水了;第八步,也是最核心的環節,因為恩施是“世界硒都”,土壤中天然富含微量元素硒,但硒有四十幾個價態,我們就與全國最著名的硒研究專家合作,將硒進行分離,把對人體無用甚至有害的價態摒棄,留下有用的如+2價、+4價硒等,這樣蔬菜的硒含量不僅高而且人體吸收后極為有益。

  投資巴山農夫3000萬元的農業項目落敗經歷(點子篇)

  放音樂保證黑豬品質:

  要保證豬肉的高品質肯定就得從最前端開始,從配種、分娩保育、生長育成等各個環節把控。我們當地有一個縣(咸豐縣)幾乎家家戶戶養黑豬,我們與畜牧局成立了一個黑豬合作社,把配種和分娩保育階段全部放到各個家庭里去,待黑豬長到50kg以上時,我們負責全部回收,每斤一般高于市場價2元。回收的半大豬直接拉到我們建立在海拔1800米的高山基地里放養,放養時間至少三個月以上,這些豬剛到山上時,一開始會掉膘:一是因為它們在山上跑,風大,早晚溫差大,無論吃什么都會掉膘;二是在家庭喂養期間難免有人會加飼料,飼料養的豬很快就育肥,當把它們放到山上運動后,增加了肌腱組織,以前吃的什么東西都被排出來,重量也就自然下降。

  在放養中,豬會悠閑的吃野花、野草、拱泥土、喝山泉,我們還會把蔬菜的尾菜分食給它們。同時在放養過程中還給它們放一些音樂,輕音樂、古典音樂都有,因為豬是進化過來的,突然有這么塊天地了它會野性很強,剛上山的時候就會很狂躁、很興奮,就像小孩一樣,在每天的音樂療養后,能發現它們自然流露出的那種撒歡勁兒。另外,為了讓豬養成相對規律的作息,我們的飼養員會以敲鑼的方式慢慢訓練它們什么時候進食,什么時候進圈。比如喂玉米時,圈定一個時間和地點,只要拿起鑼一敲,時間一久,它們條件反射的就跑過來了,那種場面很壯觀,這證明了豬其實是很聰明的動物。

  不僅在放養過程中我們放音樂,在屠宰時,我們也會放音樂,一般以佛教相關音樂為主,因為佛教講不殺生,所以這個音樂的播放也算超度它們了。我們做過觀察,它們一到圈里至十來個小時期間都會很狂躁,耳朵也會耷拉下來。等它把力氣耗光了,這個時候就要開始放音樂。慢慢的它們就會把耳朵立起來,甚至有的豬會靜靜的站起來。如果豬處于高度緊張時,體內乳酸含量較高,能量水平低,在音樂后能讓它們的情緒放松,屠宰時就沒有什么應激反應,能保持豬的肌肉組織完好,不會產生毒素,豬肉也不會因為緊張而變得僵硬,肉質就更鮮嫩。

  投資巴山農夫3000萬元的農業項目落敗經歷(營銷篇)

  瘋狂的營銷:

  因為巴山農夫做的是生態農業,定位高端,加上獨特的品質和我們渠道建設的優勢,所以我們第一站把北京作為營銷中心。那么,在基地方做到穩健發展的同時我們又來到北京啟動市場銷售工作。

  豬肉方面我們只賣凍肉不賣鮮肉,因為賣鮮肉就必須在北京屠宰,否則二次污染就很厲害。其實凍肉的營養價值并不低于鮮肉,且對我們的銷售極為有利,如果賣不出去我們可以把豬繼續養起來,大不了每天給它三斤糧食,我們的銷售周期加長,就會游刃有余。

  蔬菜就不一樣,從種植到管理到采收到物流到銷售,每一環節都是連貫性很強。比如蘿卜,你今天要采收延誤到明天來拔,它水分一天可能增加兩斤,這樣的蘿卜就沒有了品相,自然賣不了好價錢。這個風險很大。

  做了一年左右的巴山農夫,在北京已小有名氣。去年上半年還挺好,中秋那段時間開始,面臨很多問題,一方面十八大之后廉政建設對傳統意義上的高端渠道影響很大,因為我們做的就是高端定位;另一方面,因為我們的蔬菜產品較為單一,在重復購買上受到影響;三是因為生產規模不合理,每天運送到北京的蔬菜量都在30-40噸以上,使得我們庫存積壓嚴重。為此,我們團隊個個都是三頭六臂的想盡一切辦法去分解。

  開展市場推廣之初我們就結合消費市場實際情況,組織了幾場具有針對性的營銷活動。當時我們是做的2B,主要是和企業合作,因此與中國烹協一起組織了一場針對北京高端餐飲界的蔬菜、豬肉產品推介會,邀請大廚現場烹飪,親自品嘗并帶動采購,這個感受是非常直觀的,效果也不錯,與幾十家北京的高端會所、酒樓建立了供采關系。另外我們找了好多機關食堂,因為去年以來這些食堂開始轉型,于是我們就針對他們做了多次銷售推廣活動,整體反響不錯,包括八一大樓、空軍大院、教育部、財政部、商務部、國家體育總局、全國政協禮堂、總政、總后、京西賓館、光大銀行、華夏銀行、空軍總醫院、306醫院、北大后勤集團、國際關系學院后勤集團、北京工商大學后勤集團等均建立了良好合作。還有我們在高檔商場搭臺搞“試吃”活動,讓消費者購物的同時把菜免費拿回家,只要吃過的人無一不說好。為了形成宣傳輿論攻勢,我們還策劃了一次媒體推介研討會,一段時間內在網上產生了極大的傳播效果。為了突出我們的環境獨特性,我們邀請了生態農業方面的專家、媒體記者、行業領袖、消費者等到我們的基地實地了解,看后他們都大加贊賞,極為認可我們的做法。

  與此同時,線上我們做了電商渠道,包括與順豐優選、我買網、沱沱工社、1號店等我們都有過合作;線下我們也做了家庭客戶,在打破常規蔬菜銷售模式上進行了探索,我們做了一個比較狠的事件,在社區和核心商圈廣場搞了一場聲勢浩大的誠信售賣活動。如我們在很高端的小區弄了一個很大的廣告牌“誠信買賣,無人售賣”,旁邊立一個紅色的售賣箱,就八個字在那,好多人下班了以后看見這樣的方式就覺得稀奇,很佩服我們的勇氣,就嘗試著交易,沒曾想因為菜的獨特風味,反響真不錯。甚至有的業主還主動給我們牽線渠道,如順豐優選就是一個業主看見后幫我們引薦對方的負責人,最終成功合作。這個“誠信模式”我們做了不到一個月,因為夏天室外的溫度較高,菜不適合長時間放在露天,也存在一定的安全風險,所以后來我們就調整策略了。但是這個事件本身被炒得非常好,有媒體介入報道,在很多老百姓心中也留下了很好的口碑。時至今日還沒有人敢大膽的做類似模式,我認為這仍是一個很好的創舉,值得繼續試探。這一系列的活動推廣和全渠道的銷售展開,都為品牌的建設打下了堅實的基礎,使得“巴山農夫”短時間內在北京市場的部分渠道里卷起了一股不小的旋風。

  畢竟產品價格不低,我們定的蔬菜零售價16元/斤,豬肉零售價約80元/斤,所以盡管我們采取了一系列創新營銷模式,也難以消化掉如山一樣的產量。同時大家對綠色食品、有機食品、生態食品等的概念也較為模糊,你光告訴消費者應該怎么吃菜,吃什么菜好,大家是非常排斥的。就如當年我們做5100礦泉水時做科普性推廣一樣,這個教育成本太大,而且時間漫長。

  我們為什么不走商超渠道呢?其實這個渠道我們的資源是非常豐富的,很多超市都可以直接進去。不做的原因第一個就是,進超市多少都需要進場費,網點鋪開后這個進場費是一筆不小的開支。第二,現在超市本身是一個逐漸萎縮的業態,里面的蔬菜大多還是賣的早市、晚市,老太太老大爺常去撿便宜。第三,上架時間很短,三天的上架率只能賣兩天,撤架后怎么辦呢?蔬菜沒有了鮮度,也沒有“下水道”消化,只會賠了夫人又折兵。還有一個核心就是賬期,商超的行規是至少45天(很多餐飲我們可以談到10天的賬期),加上耗損,會把企業耗的精疲力竭。

  最后我們繞了一大圈后,終于找到了自認為真正有價值的渠道——中檔農貿市場,重新做了定位——高端不高價的品牌蔬菜,在找到匹配的市場商戶,將其攤位包裝后一下子體現出了低端不低檔的終端形象。我們知道,所有成熟的品牌在市場推廣初期都是一路摸索一路試錯一路修正的結果,沒有哪個品牌只靠當初的計劃書就走對了路。

  我們先找了幾個農貿市場,與里面那些年輕的、有先進意識的商戶談合作,幫我們代賣。要求商戶預留一小塊地方,我們立一個牌子,寫上“你從來沒有吃過的菜”的廣告語。因為我們這個菜的確很特殊,適合生吃,甜甜脆脆的。于是我們把它洗干凈切成塊,插上牙簽擺在那讓他們去品吃,他們一吃感覺不錯,本來是花兩塊錢來買菜,忽然發現這里有一個賣高端菜的,有包裝,且價錢還不是很貴(我們定在5元/斤,很多普通時令蔬菜比這個價格還高),一部分人就會嘗鮮購買。這樣一百個人里有二十個買就很多了,因為農貿市場的人流量很大(跟百度流量一樣),每天幾千人,菜就這樣銷完了,現實中老大媽才是買菜的生力軍。而且老大媽們一般都有占小便宜的心理,她們買回家給兒子兒媳吃后,大家覺得很不錯,就會關心菜的來源問詢價格什么的,慢慢慢慢的回頭客就很高很高。另外,老大媽們也都很注重養生,只要菜的品質高,價錢不是很離譜,他們就會買,畢竟一家人的安全、健康誰都重視,只是很多時候被敏感的價格阻擋。按照2014年北京官方數字,北京平均每天約消耗2000萬斤蔬菜,而近80%的蔬菜將通過農貿市場流通,可是農貿市場的蔬菜絕大多數都存在質量問題,我們為此專門抽檢過一些蔬菜拿去化驗,結果都或多或少的存在農藥殘留。因此品質保證是關鍵,很少有消費者真的去較真,花錢去檢測,但是好東西消費者一吃就會覺得很不錯,口感不一樣,還有包裝,一般的菜就是給個塑料袋,你這還給保鮮膜一包貼了標簽,看似不起眼,但是一包就不一樣了,他們就感覺是一個商品,而不是一個初級農產品。這樣一下子就抓住了他們的心智。如果把這個農貿市場占領了,其實就是中端農貿市場的高端產品。當然,要攻贏這個市場不僅需要資金支持,更需要土地資源和人力成本,還得有更多的品類。

  這個市場看似不起眼,卻是我們一路摸著石頭過河總結出來的門道,投入小,擴張快,效果好,關鍵是沒有賬期,我今天把菜送過去,明天送貨時就會把錢拿回來,現金流就非常快的運轉了,而且是純利(每斤蔬菜所有成本加起來3.5元/斤)。事實上,沒有哪個企業不想成功,不想獲得很強的盈利能力,但恰恰很多企業在實際中又太過理想化,喜歡在推廣上找概念,自娛自樂的營銷,自己玩的很嗨,可沒一個活得好,他們把定位束之高閣,唯信奉高端高價標桿。殊不知,企業只有活下來才是王道,我們當初也是既被資方的戰略逼得苦不堪言,也被天量的蔬菜壓得踹不過氣,死扛著高價不放。為什么我們覺得這是一塊藍海市場呢?其一,依據“先掙容易錢”的理論,在多數人里淘少部分人成為客戶,而不是在少部分人群里淘出多數人成為客戶,在農貿市場只要我們用心做服務,就會很快在絕大多數人中產生好口碑;其二,找到一個大到足以贏利但又小到無法引起競爭者興趣的細分市場,我們認為農貿市場就是這樣的一片藍海。只可惜,今天還沒有一家做有機農業的企業看中這塊市場,大家仍舊按照既有的思維模式在塔尖上苦苦掙扎。

  我們為什么沒有堅持下去呢?主要是后來資方資金出了問題,加上他們仍不看好這個所謂的低端渠道而嘎然叫停(他們在渠道建設上追求高大上)。豬肉我們也走了一些這樣的渠道,但效果不明顯。一是搶了本身賣豬肉的生意,他們就不會積極去賣;另一個就是老大媽還是覺得價錢太高,舍不得買。

  豬肉我們主要以整豬售賣的模式操作。在經過慎密的分析后,結合禮品消費渠道的特性,我們反其道而行之——整豬銷售模式,這個東西不是我們的首創,更不是創新,只是在規模放養的基礎上我們顛覆傳統的豬肉精細分割而采取的銷售方式,而且主要采用年豬預訂,銷售渠道主要集中在主流網絡平臺。該模式推出后,得到很多人的積極反饋,特別是我們做出的一本非常精致的整豬卡,成為了多家禮品公司的年度主打禮品冊。同樣,因為資方的武斷撤資,后來眼睜睜的看著整豬模式胎死腹中,成敗與否沒能得到論證。

  投資巴山農夫3000萬元的農業項目落敗經歷(危機篇)

  危機出現:

  投資理念的危機。在不斷接觸中,我們發現資方是很沉不住氣的,他們總想用挖煤的心態做農業,你今年來三千畝,明年恨不得做到1萬畝。投資前期沒有樹立正確的投資理念,缺乏完善的投資思路和良好心態,投資過程中急于追求投資回報率,有限的資本相對分散,形成了各自為戰的局面,企業內部沒有形成有效的溝通機制,多元化經營最終導致發展基礎的不穩固和方向的偏離(最后集屠宰、種植、養殖、水餃、臘肉、香腸等于一身,不專注主業,很快就形成了經營短板)。事實是,中國的創業環境整體風險大于機會,即創業企業的成功率歷來很低!創業艱難百戰多,任何企業并非能隨隨便便的成功。企業因小而美,商業不外乎智慧、希望及勇氣的綜合體。正是基于這樣的投資理念,巴山農夫這個項目才注定走向了失敗。所以項目的正確、精準定位尤為重要,怕就怕你是做了錯誤的定位,而企業的資源仍在根據這個定位做配置。

  基地管理的危機。因為前期規模的擴大,我們三千畝基地,約兩千畝是自己的,有近千畝是通過流轉而來。老百姓按照我們的要求和標準在流轉的土地上種植,我們負責回收。恰恰在種植和回收環節上他們就會做假,給我們帶來了極大的管理難題。如果我們嚴格控制畝產量,我們的標準是一畝三千斤蔬菜(常規可產7000-8000斤),可實際的種植過程中,老百姓為了獲取更多的利益會施化學肥料加大產量。因為面積太大,沒辦法全程監控,我們回收時同樣增加了難度,品質上造成隱患。如果不回收,他們就會按協議告我們違約,甚至會拉幫結伙到公司圍堵,更甚的是還會去政府門前上訪。在基地種植和回收環節方面,我們吃了不少苦,也吃了不少虧。我們自己的基地也是面積過大,人力成本相應增加,請的農民覺得反正有人給他開工資勞動中就很懶散,這是在地里干活,不像是在工廠里,你沒有辦法天天監督、時時監管,這個就搞得很惱火,得罪不起。另外,我們山區做農業,還是看天吃飯的時候居多。比如去年的雨水多,有一段時間下了一個多月的雨,采收的時候又晴了一個多月,這對蔬菜的品質肯定有影響,這個環境是最沒辦法改變的。

  物流運輸的危機。目前的冷鏈物流十分不發達,這也是新鮮農產品異地銷售面臨的最現實的困難。我們物流外包給了第三方,其實也不是包給第三方,就是比如有從北方去南方的冷凍車,一般回的時候是空車,我們就聯系這些公司,告訴他們什么時候什么地方需要幾輛車運到哪里,然后他們就裝上貨物順道回京。雖然我們死死要求司機嚴格遵照約定全程冷鏈開啟,但是司機往往會在中間賺外快,比如他應該一直開著這個空調但是他在中途關了5個小時,實際上我們是付過這個錢的,節約的郵費就歸司機所有了。從基地送到北京差不多要22個小時,我們在卸貨的時候蔬菜就會或多或少的受到影響,豬肉真空包裝有的也會漲袋,人為導致了質量的無法保證。蔬菜貨損率平均達到40%左右。相對穩妥的做法是自己組建物流車,盡管前期投入大,但如果是決心扎根農業這個投資是必然的,也是一次性投入。

  市場宣傳的危機。一方面,資方的資金沒有履行諾言全部到位,這就打亂了我們預定的市場計劃,很多必要的工作無法正常開展。包括像人員招聘方面,公司形成了如此大的盤子,我們只有十幾個人的小團隊運營,很多時候人手不足,十分吃緊,無論是多利還是正谷,他們均是龐大的團隊在執行,以目前規模有機農業做得較好的“云南好寶”為例,已在北京一年多的北京辦事處就有員工100余人,每月的平均銷售額不到100萬,足以說明生態農業這個行業的現狀和發展困惑。品牌宣傳方面同樣如此,我們的預算遲遲到不了賬,很多時候就全憑之前積累的媒體關系請求他們的無私幫助,因為農業領域里的品牌意識缺乏,我們需要通過一些宣傳手段去影響消費者心智,靠更好的認知取勝。盡管我們通過前期的產品推介會、記者研討會、餐飲食品安全會、大范圍的定向“試吃”攻勢等一些列活動,加上產品的獨特優勢借助線上(微博、微信、官網、淘寶等)和線下口碑傳播,達到了階段性的品牌傳播效果,使巴山農夫在北京小有影響力,品牌價值也已顯現!但是,僅有這些是不夠的,從去年8月以后,我們的基本宣傳計劃處于半停滯狀態,線上線下均沒有做相關傳播,這對品牌的連貫性傳播價值極為不利。

  巴山農夫從立項始就面臨時間緊,任務重,投資少,期望大的局面,即使我們有渾身解數的本領也難以在短時間內應付,何況我們的閱歷和經歷相對有限。因為規模的跨度,是需要企業資源系統做配套支持的,這個資源系統包括戰略決策系統、管理系統、市場認知系統、財務系統、人力資源系統等。在北京的實際運營中,這些方面都非常的缺乏和不足。如果當初的規模不那么大,有限的資金用在刀刃上,勢必會發生聚焦效應。

  投資巴山農夫3000萬元的農業項目落敗經歷(教訓篇)

  經驗教訓:

  資方一方面因為自己的核心業務出現了拐點,一個是他的煤炭,一個是他們當地的地產,另一方面他們沒有耐心等待農業的長周期回報,所以在去年底即決定停止巴山農夫的運營,據說現在已經處于停止狀態,有可能打包賣掉,它現在賣是最好的出路了,而且手里的基地還是不錯的。我們兩個核心管理層先退出,隨后基地負責人和北京的團隊開始解散。在生態農業里摸爬滾打一年左右,無論資方以何種理由做出了決策,我們以階段性失敗告終,但痛并快樂著,我們既多了一份刻骨銘心的經歷也得到另一種收獲和成長。雖然項目突然停了,去年一年至少沒怎么虧,因為前期的投入比較大,而且品牌價值已做在那里了。去年如果說把豬肉做成的話,整個營收還能盈利,我們做過很嚴謹的預估的。

  關于這個新農業,我總結為一定要接地氣,不要花拳繡腿;一定要沉住氣,不要急功近利;一定要大氣,不要斤斤計較;一定要有勇氣,不要眼光短淺。做新農業,不是搞工業化大農業,不是工業化的現代農業,因為這樣的話品質是個問題。如果做這個生態農業,只要做就要注重這個品質。農業這個東西是一個非常專業的領域,建議不要把農業隨隨便便當做創業的方向,也絕非是所謂屌絲首選的創業項目,逆襲的故事也許只有電視里有。做農業必須要有敬畏的心,感恩的心,民以食為天,切不能當兒戲。比如一開始我們想在富硒里面做一個標桿,因為硒缺少會引起很多疾病,那么一了解發現東北也做河北也做全國到處都在做,這個品類就非常亂,這時候我們就需要撥亂反正。起初我們對硒基本上是一竅不通,我們就去參加兩年一度的硒微量元素的大會,請專門研究硒特別牛的專家當顧問。逐步的了解后越發意識到做農業的專業知識太強,拿硒來說,在歐美明令禁止把硒葉面肥噴到植物上,因為這個轉化成了亞硝酸鈉,植物吸收不了,人體吸收了以后就轉化不了成為致癌禍患。另外這個硒有四十多種價態,把不好的剔除出去,把好的留下,轉化成人體可以吸收的有機硒,真正人體吸收后極為有利,說容易做就太難了,這些都是非常專業化技術實施的。所以農業就是你真的鉆進去的話里面大有文章要做。包括我們做豬肉也是這樣,你比如說現在工廠化飼養豬,現在為什么說這個豬肉沒有味道了,沒有肉香,都是因為廠家唯利是圖,不考慮品質,與經銷商層層分剝后給豬用飼料催肥、注入水份,添加瘦肉精等,一般三四個月即出欄。而我們這個豬為了口感和品質,我們育養加放養至少十個月以上,這都需要增加糧食和人工成本和在養殖過程中飼養員的精心照料,心急吃不了熱豆腐,好豬肉不可能輕易就出來的。

  如果有投資方介入,一定不要被對方拋出來的橄欖枝蒙蔽了雙眼,更多時候要謹慎謹慎再謹慎,要看清資方的背景以及資方是不是真的有魄力。開始前都會說的務實,顯示出他們的決心,但是很多時候在實際過程中就會發生變卦,因為農業這個東西做概念真的很難,真正的機會只給愿意求真的務實派。比如一開始我們與資方的理念就是有沖突的,他們希望我們去做大農業,我覺得我們要做真正的好產品,做一個沒有的新品類。包括我們以前的5100,它是冰川水,這個是新品類,就賦予了它一種獨特價值。否則一個品牌不代表任何意義那么它就是沒有價值的存在。這幾年轉行到農業領域的人特別多,特別是煤老板和房產商,這部分人全是感覺農業這個行業發展很好,都想去圈塊地,去搞農業搞養殖,他們就是認為當土豪很流行、很好玩。

  還有一個就是在具體執行當中,目前懂農業的專業團隊太少,很難找到合適的人,大家都是在摸索,都是跨行業玩。我認為農業就是前端很重要,你前端沒做好,你營銷做的再好,也沒用。當然,能把整個產業鏈的端口都掌控好那就是很牛的,像褚橙一樣。現在這個市場就是好東西不一定能銷售的出去,好東西是一方面,另外一個就是營銷。故事營銷是很重要的,引爆這個營銷的手段很重要,把本來就很好的東西做的更好。假如我們還在做的話,我并不能保證這個農貿市場就是對的,這個還是和群體的消費習慣有關系。現在其實是一個矛盾體的存在,一方面說我們感覺產能過剩,賣不出去東西,但另一方面又是我們想要好的東西買不到,那就是說真正好的還是少。正因為好的少,所以才有褚橙這個東西出來了,如果褚橙沒有好的基因,他怎么去包裝里面也沒用。包括我們恩施的好東西也很少,概念居多,概念居多是因為說文化概念也不行,因為老百姓說我的東西就是產品就是菜,你菜本身是賣不出去的,所以這事你要找一個很投巧的方式。就是你要把這個點找好,你像我那個時候搞那個農貿市場,我認為這個菜就是口味,它能夠說話。就口味能說話,你吃了就能有很好的吸引力。“你從來沒吃過的菜”,就自然梳理成了我們的廣告語。因為很多時候打安全、打有機,消費者看不見摸不著,你就打出最原始的味道,菜有菜味、肉有肉味,他自然會聯想到,如果它不安全、不有機它不可能是這個味道的。

  再一個就是銷售方面,現在大家都就流行往北上廣扎堆,我覺得這個戰略營銷是個誤區。雖然我們在做的過程中有一定資源的結合和支持,但我們做的很累,這個時候我們就研究這個事,因為政府說我們當地有四十萬畝的高山蔬菜基地,那這些蔬菜都去哪兒了?當地肯定消化不了,后來我發現有一個高中同學,他玩一個特定的東西,就是蘿卜,而且就走重慶的批發市場。他就是把當地市場的收保護費人的綁在一塊,統一的批出去,去年就靠這個單品賺了幾百萬。這個農產品就靠這個特定的渠道特定的方式就可以做到賺錢,那么我們非要都擠進北上廣的高大上地區嗎。

  在農業上的認識,我還認為應把農產品變成快消品去做。農業就是快消品,農產品全是快消品。快消品更多的講的就是它的快,快的前提一定就是你的營銷快周轉快,然后就是它的品牌打法,一定是隨時變化的。現在絕大多數人還是按照傳統的思路在做農業,包括我們一開始也是這樣,為什么我要去走這些傳統的渠道呢?因為這個渠道是我相對來說熟一點的,能給我保障。但是在我們執行過程中,其實我們就逐漸的經常在變了,唯變不快。像上面提到的包括商超渠道為什么沒做呢?這不是不做,而是我覺得時間還沒到。你一沒有品牌力,又沒有影響力,所以這條路就需要先放一放,只能通過其他方式去做。按快消品的方式還有一個是品牌推廣要跟上,依照新品牌來說至少要30%左右的推廣費來保障,因為快消的最低成本是在25%以上,這是個臨界點,如果你達不到這個,做品牌就是妄想。我估計現在所有做農業的企業都沒達到這個標準。

  按照我們分析巴山農夫的失敗原因,其中最核心的一環就是規劃不合理,貪大求全,這個直接影響到市場開拓的進程。如果你聽到說,做生態農業規模很大的,那絕對有問題。因為只有小范圍才能做精致,而且你規模大了一定是按照工業化的流程去操作,那這個東西還談何生態呢?所以這個血的教訓一定要切記。現在流行輕資產型模式,你做到小而美的話對于傳統的農業也就是變相的輕資產企業了。

  大家都知道,農業是下一個很強勁的領域。關于未來新農業的方向,我覺得如果選擇在農業領域創業的朋友,可以考慮私家農莊的定制模式,基于點對點的一種P2P農業,去年我們團隊與君聯資本溝通過類似的項目方案,對方非常認可,只是因為一些細節最終沒有達成共識后來也就不了了之。縱觀中國農業,會發現在城鎮化大潮背景下,現代農業的出路已經顯而易見了,或許P2P模式,這可能才更符合生態農業的本質。做好中間的品控,做好現金流,做好服務和物流,這個模式就是很新款的一種模式,相對來說管控也很簡單。如果這個模式批量復制開來,很有可能改變傳統農業的市場。

  投資巴山農夫3000萬元的農業項目落敗經歷(未來篇)

  下步計劃:

  我下一步的創業方向就會考慮從這方面入手,但即將要做的事情是專注傳統豆制品市場的O+O和產業鏈條體系的打造。智能手機的爆發、社交媒體的盛行……互聯網無孔不入地改變了人們的消費方式、創新了企業的商業模式。O+O,無疑是當下最熱關鍵詞,也是未來的主流商業模式之一。任何行業都有競爭,都需要與時俱進,通常最基本的做法就是順應消費者行為,結合網絡的流行進行創新。2014,傳統企業“互聯網化”轉型最關鍵的一年!作為最傳統的豆制品,自古與高大上無緣的”賣豆腐”,如何能踩著時代的脈搏轉型升級高大上起來?一方面,我擁有土家族祖傳近400年的非常獨特的豆制品制作工藝,生產的豆腐、豆干風味獨特,美味十足。現在,中國很多的傳統手藝逐漸被遺忘和流失,能讓我們年輕人繼承下來已屬不易,我期待能在傳統制作的基礎上做些創新的東西,并爭取做出一些成績。另一方面,我國已成為名副其實的全球頭號大豆購買國,每年近8000萬噸的消耗量80%需要靠進口大豆供給,而國務院辦公廳今年1月28日發布的《中國食物與營養發展綱要(2014-2020)》明確提出要讓大豆食品成為三大重點發展產品之一。因此,從源頭上抓好大豆原料的質量,為生產高品質豆制品提供優質原料已成為大豆食品工業持續健康發展的關鍵問題。因此,在豆制品渠道構建的同時更應該分發揮得天獨厚的恩施富硒土壤資源,建設生態、富硒的大豆生產基地。

  未來的項目發展將涉及三個層面:

  一是將大豆產業鏈條延伸,涉及餐飲、休閑農業、食品深加工領域;

  二是通過安全食品生態公益聯盟等形式和品牌影響力,整合優質資源搭建以自主品牌為營銷網絡基礎,以全行業的優質產品進入覆蓋全國的生態安全食品社區營銷網絡;

  三是利用產業和營銷網點的基礎全面進入互聯網電子商務領域,以全閉環O+O體系為方向,實現線上線下的無縫對接。

    在創業中永遠不要心存僥幸。當時認為最可能出問題的地方,最后一定出問題。對員工好一點。如果跟隨我的人都沒有賺到錢,創業就沒有任何意義。以上都是關于創業的介紹。

  

  創業的三種坑 投資巴山農夫3000萬元的農業項目落敗經歷


   網址: http://www.anxrfg.live/yangzhi/45769.html
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